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成都品牌女装介绍销售技巧之:应对客户砍价怎么办?

来源:http://www.yuqiufz.com/news344717.html发布时间:2017-11-16 00:00:00

成都品牌女装介绍销售技巧之:应对客户砍价怎么办?

销售和客户之间的谈判,犹如一场博弈,博弈的虽然是价格,其实挑战的是双方的心理、耐心甚至是头脑。而作为一个成功的销售,你想要拥有更高的提成和工资,你就必须要掌握应对客户砍价的话术,以及观察能力,这样才能够轻松应对客户的砍价,成功做单。

作为一个销售人员,要明白这一点,当客户向你砍价时,说明客户的内心深处已经选中你的产品,不然客户不会和你浪费口舌,所以就需要做好应对客户来势汹汹的砍价。今天小编就在这里为大家分享一些应对客户砍价时,销售人员正确的做法以及不正确的做法,让你作为参考,能够为你在未来的销售之路上轻松应对客户的砍价,不错过任何做单的机会。

当客户像你砍价时,你就需要做好心理持久战的目的,只要坚持才能取得胜利。

正确的做法:

1、在整个销售的过程中,需要一直面带微笑

做个一个销售人员,不要听到客户的砍价,让价,就板着脸一幅不高兴的样子,这样就算客户在喜欢你的产品也会觉的你的服务态度不够好,放弃了购买。

2、运用同理心里,将价格转移到价值上。

你可以站在顾客的角度上分析表面非常理解顾客的心理,作为一个消费者说明自己很在意产品的价格,但是也很注重产品的品质、服务以及价值等。再举例说明自己公司和产品的优势,可以选择我们的好处,把价值方大化!

3、运用幽默的方式化解,然后给客户一个台阶。

面对砍价这种情况,大多数都比较尴尬,做个一个销售人员就应该保持一个幽默的心,面对尴尬时能够很好化解。如:“好贵好贵,因为好才贵嘛(举例说明自己公司和产品的优势)。我看您也是很有诚意,要不您说个实价,我跟我们老总申请一下。”

4、挖掘客户的痛处,逼迫客户成交

举自己身边的例子说明,买低价低质量的产品会带来的伤害、影响。比如说自己为了图便宜买了低价的自行车,骑了没几天自行车就这里出问题,那里出问题,而且找厂家也联系不到人,浪费了自己很多精力,感觉很不划算。

5、利用客户的同情心,跟客户诉苦。

当和客户交谈了许久,客户还是没有想要买或让价的心,这时候我们就要利用客户的同情心,跟客户诉苦。如:“您看我和你谈了那么久,真的是觉的这个产品质量好,价格也已经给的非常低了,如果您再要求我们降价,那我的提成就没有了。您知道,我们业务人员都是靠提成吃饭的,您总要让我拿一点提成养家糊口吧?”

6、客户需要的不是真正的最便宜,而是需要捡到便宜的感觉。

客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,如果面对客户一直不满意你给的价格时候,其实我们可以让步通过送一些小礼品诱惑他们,有些客户还是会觉的挺划算就买了。

还可以说:“今天刚好是我们周年庆典,如果今天定下来,就可以就可以在这个基础上给您优惠……”、“刚好这周我们搞活动,如果您今天定下来的话,我们可以赠送您……”

当面对客户砍价时销售人员的错误做法: 
1、我们公司的品牌和价格定位就是这样。

2、直接了当的说给客户优惠多少。

3、我们的价格真的不贵真的很便宜(但是说不出理由) 

4、对不起,我们是品牌,不还价

5、再让我们就没钱赚了

6、我销售员只有这个权限给您这个价了

作为一个精明的销售应该需要懂得以下应对策略:

1、销售策略:当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值,把客户关心贵不贵改变为值不值!

语言模板销售员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题

2、 销售策略: 销售员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。

语言模板 销售员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛…… 销售 员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是豪华款的还是简易款的?

3、销售 策略: 客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的,销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。

语言模板 销售员:先生,是不是对我的服务不满意?〈客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了〉 先生刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。〈如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款〉 请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?〈等客户说完,把他带到相似的商品前…… 〉

4、销售 策略: 客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。

语言模板: 销售 员:先生,价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,她们会把钱退给您吗?

5、销售 策略: 一个优秀的销售员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品,这是每个销售员者明白的常识,但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外,还有渴望被尊重、被赞美,渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。

语言模板: 销售员:先生,我非常理解您!我也是消费者,我知道消费者挣钱也不容易,最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心,如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了,我们双倍把钱退给您!

希望以上这几点的应对技巧对广大销售人员有所帮助,也希望更多的销售人员们能够记住这几个要点,做到有备无患,轻松应对客户的砍价,成功做单。

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